是新型肥日益膨胀的市场需求诱导的结果，也是同质化竞争下药企寻找突破的必然选择

　　“我身边起码有80%农药企业已经进军新型肥料市场了。”日前，在山东举办的多场全国性农资会议上，专家企业家们均如此提及。在他们看来，一场从山东开始的农药企业涉足新型肥料(生物有机肥、缓释肥、配方肥、叶面肥、水溶肥、土壤调理剂等)领域的变革战，正悄然向全国铺开。而变革的背后，是目前有着高达400亿元、5年后预计为1000亿元市场需求诱导的结果，也是同质化竞争和市场不景气背景下，药企寻找突破的必然选择。而不少前辈们已喝到头啖汤，更是加速了深圳诺普信、山东科赛基农、上海悦联等农药企业进军的步伐。

　　然而，对要涉足新型肥料的药企来说，除了自练内功培养好团队外，找准切入点、定位好产品和作物同样非常重要，否则很快会陷入另一场同质化竞争的尴尬中。

　　千亿诱惑

　　谈起新型肥料市场，许多农资从事者显得信心十足。山东科赛基农控股有限公司作物分公司(以下简称“科赛基农”)总经理王寿刚表示，一直以除草剂为主业的科赛基农，2010年进入新型肥料市场，目前年销售量已在一千万元左右。

　　来自山东省土壤肥料工作总站的统计数据显示，近年，国内化肥市场需求大约徘徊在5600万吨、4800亿元左右。有些肥料品种出现下降，有30%复混肥、70%BB肥厂已经转产。但包括缓释肥、生物有机肥、配方肥、叶面肥、水溶肥、土壤调理剂等新型肥料，却呈现迅猛发展之势。其中发展不到5年时间的缓释肥，年市场销量已达110万吨，商品有机肥也有250万吨/年、生物有机肥50万吨/年，总价值已经追平农药，突破400亿元。

　　据了解，仅山东一省水溶肥年需求量就达30万吨，价值17亿元。受益于此，早10年涉足新型肥料，特别是水溶肥、叶面肥、冲施肥等市场的企业，现在多数已赚到了头桶金。资料显示，国内的青岛苏贝尔、江苏龙灯、诺普信(控股北京中港泰富、深圳润康)等已经进入年销售量亿元以上第一梯队，而北京雷力、北京新禾丰、青岛海大、中化化肥、潍坊乐多收、曹州农化、广州先益农、江门杰士和国外的美国施可得、英国海德鲁、美国世多乐、美国鹏沙、德国圃乐特等企业，则已挤身5000万左右的第二梯队。

　　山东省土壤肥料工作总站站长高瑞杰表示，国内新型肥料的发展才刚刚起步，在国家利好政策的推动下，预计在未来的五年，市场容量将达1000亿元。

　　天然联系

　　受此大蛋糕吸引，许多农药企业纷纷进军，并多挤入年销量一千万元左右的第三梯队。

　　继科赛基农2010年进军之后，另一家具有典型代表意义的企业要数山东胜邦绿野化学有限公司，其主营传统的除草剂产品，也于2010年进军水溶肥和有机无机肥市场，并在广东和新疆扎稳脚跟。

　　而老牌农药企业上海悦联也终于抵挡不住诱惑，于2011年初创立了上海悦威植物营养科技有限公司，并在2012年初，推出一整套果蔬平衡施肥、营养补充“靓”字系列叶面肥产品。

　　王寿刚介绍，他身边80%企业均已涉足新型肥料市场，“最开始在山东，然后慢慢引起其他省份跟风”。对于个中缘由，王寿刚认为除了是新型肥料市场蛋糕吸引的结果外，也是农药行业自身发展的必然。他说，农药与新型肥料渠道重合，卖农药顺带卖肥，能带动公司业绩。对此，高瑞杰表示赞同。他说，药企与新型肥料企业具有天然联系：互相增效；喷施方法相同，可混配使用；而利用农药制剂技术还可提高新型肥料生产水平。

　　高瑞杰还介绍，新型肥料的发展已经写入“十二五”发展战略，针对当前化肥施用过量(亩均用量达42.4斤，世界是8斤，是美国的3倍、欧盟的2.5倍)造成的土壤污染严重、耕地质量变差等现状，国家已调整施肥策略，鼓励多施生物肥、缓释肥、配方肥、水溶肥、土壤调理剂等新型肥料。

　　不过，亦有不少资深农资专家认为，农药市场连续几年毫无见涨，在缺乏原创性和竞争力产品的支持下，企业想突破增长瓶颈，才不得不瞄准更有市场潜力且门槛不太高的新型肥料市场。

　　有人甚至认为，在目前农药专利产品大都受外企、特别是有种子业务的外企控制的情况下，防止其利用产品和种子优势，将农药产品使用设计在种子阶段，而发展新型肥料产业，也不失为稳妥的一招。

　　背后风险

　　不过，蛋糕虽大却非伸手可得。

　　在高瑞杰看来，一个农药企业进军新型肥料市场，首先要解决好切入点和产品定位问题。他说，新型肥料多达10种，仅水溶肥一类，就分大量元素、中量元素、微量元素、有机酸、微生物提取物、多肽和甲壳素水溶肥料，功能涵盖营养型、增效型和抗逆性三种；而产品定位则涉及产品是用在大田还是经济作物上。如果定位不清，很可能刚从农药泥潭中拔出，就陷入另一场同质化竞争尴尬中。毕竟，单水溶肥一项，全国正式登记的生产单位就有3000多家，品种4000多个。厂家数量已经高出农药近千家。

　　他认为，药企应选择联系紧密的产品，且中高端、高技术含量、不易被仿制的，并主攻花卉、草坪、蔬菜、果树等经济价值高的作物市场。

　　此外，王寿刚认为还需解决谁卖的问题。他说，用农药团队和网络销售肥料，虽然能节省很多费用，但弊端也不少。第一农药业务员先考虑的是卖药；其次，农药业务员不够专业，也会影响肥料上量。他表示，现在科赛基农的做法是省内肥料业务全部由新组建的肥料团队操作，而省外市场，则主要走农药网络，“但改成肥料团队，是迟早的事”。上海悦威也没有完全用原班人马，而是加入了一些有肥料销售经验的新员工。

　　中国农业大学土肥专家陈清认为，卖农药与卖肥料还是有区别的，如果不能建立新的团队，起码得对原班人马进行必要的培训，内容包括肥料基本知识和相关作物营养认识。（徐建华